Co musisz wiedzieć o swoim kliencie?

Określenie profilu „idealnego klienta” (persony) jest bardzo ważne. Nawet mega ważne, a nawet kluczowe. Gdy zdefiniujesz kto jest Twoim potencjalnym klientem, to dużo łatwiej będzie Ci działać. Określenie takiej persony pozwoli tworzyć lepiej dopasowane treści i – przede wszystkim – dopracować Twój produkt. Gdy pracuję z moimi klientami nad strategią reklam, to zawsze do tych podstaw wracamy.

Czasem spotykam się ze stwierdzeniem w stylu „nie mogę sprecyzować klienta, bo mam szeroką grupę odbiorców i nie chcę się na nikogo zamykać”. Tymczasem z reklamą jest tak, że jeśli nadajemy dla wszystkich, to… nie trafiamy do nikogo! Kierując się profilem idealnego klienta nie zamykamy się na odbiorców, ale kierujemy się do tych najbardziej rokujących.

Jak zabrać się za profil klienta?

Przede wszystkim nie zadawaj sobie pytania „komu sprzedać”, tylko „komu pomóc”. Nie brzmi to biznesowo? Ale jest jak najbardziej biznesowe. Twój produkt ma ułatwić życie, spełnić marzenia lub rozwiązać problem – czyli ma być pomocny. Musisz wiedzieć jaki to jest dokładnie problem, jakie to marzenia i… kto je ma. Dlatego planowanie rozpocznij od swojego klienta, a nie od swojego produktu.

Kim jest Twój „idealny klient”?

• Jest kobietą czy mężczyzną? W jednych biznesach to nie robi różnicy, a w innych – zasadniczą. Jak jest u Ciebie?
• Ile ma lat? Etap życia ma wpływ na całą gamę zachowań.
• Singiel, rodzina? Czy ma dzieci? Do tego można dobrać argumenty sprzedażowe.
• Gdzie mieszka? Wieś czy miasto, a może przedmieścia?
• Ile zarabia? Np. jeśli zwracasz się do zamożnych klientów, to promocje cenowe nie są tak istotne.

Co wiesz o zachowaniach „idealnego klienta”?

• Czym się interesuje? Pasje, z którymi możesz powiązać swój przekaz.
• Jak wypoczywa? Jakie ma hobby, gdzie spędza czas, w jakich chwilach zerka do social mediów.
• Co jest dla niego ważne? Wartości, do których możesz się odwołać.

Co Twój „idealny klient” robi w sieci?

• Z jakich kanałów komunikacji korzysta? Naturalnie, tymi będziesz do niego docierać.
• Do jakich grup należy? W tych grupach możesz podpatrywać, dopytywać, a może nawet zrobić ankietę czy przedstawić swój produkt.

Jak „idealny klient” podchodzi do zakupów?

• Co ma dla niego znaczenie przy zakupie? Wiadomo, że cena ma znaczenie. Pytanie tylko jak duże znaczenie względem jakości, dopasowania czy oryginalności.
• Czy chętnie korzysta z nowinek? A może raczej trzyma się „sprawdzonych rozwiązań” i trzeba go przekonywać?
• Jaki sposób szuka informacji zanim coś kupi? Czy rekomendacje mają znaczenie?
• Czy już kupuje jakieś pokrewne produkty? Jakie? Łatwiej jest dosprzedać, niż sprzedać od zera. Jeśli np. klient interesuje się np. książkami w temacie, w którym Ty sprzedajesz warsztaty, to można tę wiedzę wykorzystać do konkretnych ustawień reklamy.

Jak „idealny klient” odnosi się do swojego problemu / marzenia?

• Czy w ogóle szuka rozwiązania / spełnienia? Możliwe, że w ogóle nie szuka, bo nie przyszło mu do głowy, że może istnieć rozwiązanie.
• Ile wysiłku jest skłonny w to rozwiązanie włożyć? Twój produkt może być rozwiązaniem instant. Jednak często zaspokojenie potrzeby wymaga również wysiłku od klienta. Jeśli uzna, że zbyt dużo – nie podejmie współpracy.

…w jaki sposób dobrze odpowiedzieć na te pytania?

Tworzenie profilu klienta przed odpaleniem biznesu to praca koncepcyjna – musisz to sobie ułożyć w głowie. Warto się skonsultować, ale koncept musi być Twój. Co będzie pomocne?

• Jeśli biznes jeszcze nie ruszył, to pomoże Ci ankieta lub wywiady z potencjalnymi klientami. Ale musisz wiedzieć z kim je robić. Nie da się ruszyć z niczym – trzeba jakieś pierwsze kierunki wybrać.
• Jeśli masz już sprzedane produkty, to polecam wesprzeć się ankietą lub wywiadami z dotychczasowymi klientami. Dzięki badaniu lepiej ich poznasz i dowiesz się czemu kupili Twój produkt/usługę. Uważaj, żeby badaniem nie wymuszać i nie sugerować odpowiedzi. Pilnuj obiektywnego podejścia, a jeśli masz wątpliwości jak to zrobić – poszukaj do tego wsparcia z zewnątrz.
• Do określenia persony warto wykorzystać też różne dostępne statystyki np. twoich profili z Facebooka i Instagrama, z Google Analytics podpiętego pod Twoją stronę, czy z newslettera. Z takich danych możesz dowiedzieć się np. o wieku Twoich odbiorców.

Pamiętaj, że im lepszy profil klienta zbudujesz, tym lepiej dopasujesz swoją ofertę i tym celniej będziesz trafiać w gusta.

Wyobraź sobie odbiorcę

Na koniec argument za zbudowaniem profilu klienta, który szczególnie cenię. Wyobrażenie sobie konkretnej osoby pomaga prowadzić social media. Możesz zwracać się do odbiorcy w sposób bardziej osobisty (to szczególnie ważne gdy jesteś Twarzą swojej marki w sieci). Mówisz i piszesz do stworzonego klienta np. Kasi czy Bartka (tak! możesz nadać mu imię), a nie do nieznanego tłumu. Sprawdź – to robi różnicę!

Mogę wesprzeć Cię w określeniu profilu Twojego klienta. Proponuję usługę, którą nazwałam budowa podstaw oferty. Wśród tych podstaw pomagam wybrać i doprecyzować grupy docelowe dla Twojego biznesu.