Pięć mitów o sprzedaży w social media

Social media są darmowe

Najbardziej powszechny mit jaki znam. Social media nie są darmowe. Ani dla użytkownika prywatnego, ani dla biznesu. Zarówno małego, jak i dużego.

Prywatnie „płacisz” za uczestnictwo w social mediach, odkrywając (mniej lub bardziej) swoją prywatność, pokazując swoje zachowania i godząc się na reklamy. 

Gdy rozwijasz swój biznes poprzez social media, to nie robisz tego za darmo. Owszem założenie konta jest darmowe. Grupę i fanpage też założysz bez opłat. Ale prowadzenie i promowanie kosztuje.

Reklamując się w social media posługujemy się dwiema walutami. Jedna to pieniądze, druga to czas. Twój czas jest cenny, więc też jest walutą. 

Zrobienie ciekawego zdjęcia na Instagram i dobór hasztagów do niego – to czas. Przemyślenie, napisanie i wybór zdjęcia do posta na FB – też czas. Budowanie zasięgów poprzez dyskusje na grupach – jeszcze więcej czasu.

Z kolei zwiększenie zasięgu Twoich postów, czyli płatna promocja postów – kosztuje pieniądze. Reklama, wykraczająca poza to, co możesz osiągnąć własną aktywnością – też pieniądze. Kampanie na pozyskanie członków grupy, newslettera – również kosztują, tak samo jak kampanie sprzedażowe. Ponadto, wymagają też czasu, bo musisz przygotować to, co będzie promowane z Twojej karty. 

Najpewniej potrzebny Ci będzie mix obu walut. Na samym początku: dużo czasu i co najmniej trochę pieniędzy. Dlatego tak ważna jest przemyślana strategia działania. Żeby te waluty sensownie zainwestować. 

Social media nie sprzedają

Małe i duże firmy nie od wczoraj sprzedają przez social media. Social media zdecydowanie „sprzedają”. Zarówno usługi, jak i produkty. I to na dwa sposoby. 

Po pierwsze social media sprzedają bezpośrednio. Bezpośrednio, czyli jak? W jednym z najprostszych schematów wygląda to tak: Wyświetlenie reklamy -> zainteresowany klika w reklamę -> kliknięciem przechodzi do sklepu -> w sklepie dokonuje zakupu. 

To tak w dużym uproszczeniu, bo te ścieżki mogą być różne. Tak więc dzięki wyświetleniu trafnie dobranej reklamy w social media, dochodzi do sprzedaży w sklepie online. Wiemy to z podglądu (poprawnie skonfigurowanych) statystyk sklepu. 

Na Facebooku mamy panel reklamowy, a w nim ustawienia optymalizacji reklam. Jednym z nich jest ustawienie pod konwersję, którą może być sprzedaż na stronie. Ta konfiguracja służy właśnie do sprzedaży (tylko wystrzegaj się błędów w kampaniach reklamowych).

Social media sprzedają też pośrednio. Budując rozpoznawalność marki czy produktu. Na tej samej zasadzie jak inne reklamy (w prasie, na banerach czy w telewizji), jednak z większymi możliwościami precyzowania odbiorców.

Social media mogą sprzedawać nie tylko w sklepach online. Nie musimy mieć typowego e-shopu, żeby korzystać z benefitów dobrych działań na Facebooku czy Instagramie. Strategię działań w social media można z powodzeniem rozpisać pod sklepy stacjonarne lub pod sprzedaż wymagającą kontaktu z klientem. Wiem, że to działa, bo z niektórymi klientami tak właśnie pracuję.

Wystarczy włączyć reklamy i sprzedaż ruszy

Nie, na ogół tak nie jest. Szkoda, bo wszyscy bylibyśmy milionerami. Inna wersja tego mitu jest taka, że wystarczającą aktywnością marki w internecie jest odpalenie reklam. Nie, na ogół nie.

Nawet zakładając, że do sukcesu brakuje już tylko wyświetleń ładnego banera z produktem, to musisz pamiętać, że reklamowanie się… jest skomplikowane. Dobre ustawienie reklam i uzyskanie konwersji nie jest proste i wymaga zaangażowania oraz wiedzy. Reklamy „się uczą” – np. Facebook potrzebuje trochę czasu żeby zoptymalizować algorytm startującej kampanii. My też się uczymy – poznajemy zachowania i preferencje potencjalnych klientów. 

Na ogół jednak, to nie tuning działań reklamowych okazuje się wyzwaniem. Ten można wykonać stosunkowo łatwo. Sklep, opisy i zdjęcia też można poprawić. O ostatecznej skuteczności sprzedaży zadecyduje Twój produkt – jego dobranie do potrzeb odbiorców (zob.: Co musisz wiedzieć o swoim kliencie). Reklama jest tutaj pośrednikiem. 

Z mojego doświadczenia wynika, że największe wyzwania w reklamowaniu polegają nie na włączeniu i prowadzeniu reklamy, lecz na konieczności powrotu do podstaw. Ponownego przemyślenia założeń marki, gdy: „reklama dociera, jest ruch, ludzie klikają, ale… czemu się nie sprzedaje?”

Dlatego współpracę z klientami często rozpoczynam od określenia misji i wizji, od sprecyzowania potencjalnych klientów oraz wyróżników produktu. Na tym dopiero opieramy działania reklamowe i je doskonalimy.

Social media można w całości oddać komuś do prowadzenia

Niezupełnie. Choć zarabiam na pomaganiu biznesom w social media, to uważam, że to mit.

Social media to prezentacja firmy tak samo ważna jak strona www, czy salon sprzedaży. To często pierwszy obraz Twojej marki, jaki widzą potencjalni klienci.

To Ty prowadzisz biznes, najlepiej znasz swój produkt i klientów. Warto mieć wsparcie z zewnątrz, ale to Ty najlepiej czujesz misję firmy. Więc to Ty musisz nadawać kurs – zarówno produktom/usługom, jak i ich przedstawianiu w sieci.

Nikt lepiej od Ciebie nie wie, co chcesz osiągnąć. Żeby to uzyskać z pomocą mediów społecznościowych, nie możesz się dystansować od ich prowadzenia.

Czasem spotykam się z sytuacją, w której właściciel biznesu oddelegował obsługę mediów społecznościowych w taki sposób, że nie bardzo wie co i dlaczego się tam działo. Jest budżet reklamowy, ale wyniki są nieznane. Wielka szkoda, bo działania w social media są tym efektywniejsze, im regularniej wyciąga się z nich wnioski.

Jeśli decydujesz się na prowadzenie social media na zewnątrz firmy, to zadbaj o dobry przepływ informacji i regularne statusy. Dopilnuj zachowania spójności pomiędzy poszczególnymi kanałami marki, www, newsletterami i sklepem stacjonarnym (jeśli prowadzisz). Na starcie uzgodnij kierunki działań i wymagaj feedbacku od prowadzących Twoje kanały.

Na kanały social media można wrzucić cokolwiek

Można wrzucić cokolwiek, ale lepiej tak nie robić

Czy na witrynie sklepu postawisz cokolwiek? Przypadkowy mem z kotami na stronę główną firmy? A sprzedawca w Twoim sklepie na starcie opowiada historię od czapy, nijak niezwiązaną z ofertą? Marki, które z sukcesami sprzedają przez social media, tego nie robią. Ja też nie radzę.

Po pierwsze: Twoje posty na Facebook-u, zdjęcia i filmiki na Instagramie etc., powinny czemuś służyć. Wzmacnianie wizerunku, promowanie oferty, zaprezentowanie się, budowanie społeczności – dla takich celów warto publikować. Przypadkowymi treściami generujemy tylko szum.

Przy tej okazji, sześć słów o wrzucaniu zdjęć ze stock-ów na Instagram: nie prezentują Twojego biznesu, ani Ciebie. 

Post na dzień kota, pizzy czy kawy też nie wzmacnia Twojego biznesu. Chyba, że okolicznościowy post jakoś sprytnie połączysz z Twoją działalnością. Ludzie nie chcą obserwować Twojej firmy po to, żeby dowiedzieć się o Światowym Dniu Kota – chyba, że prowadzisz sklep zoologiczny i masz dla kotów specjalny pakiet świąteczny. To co innego, to nieprzypadkowe.

Po drugie: jeśli zależy Ci na jakości, wkładasz w biznes całe serce, to dlaczego miałoby być inaczej w social media? To Twoja wizytówka. Odwiedzający powinien odczuć, że dbasz o swój profil. Wtedy poczuje, że dbasz też o firmę. Tak się buduje zaufanie.

Pomimo lekkości social mediów, bardzo ważna jest estetyka – zarówno tekstów i opisów (formatowanie), jak i zdjęć (kadr, tło, ostrość). Ona buduje zaufanie i dowodzi profesjonalizmu (tylko nie mylmy bycia PRO, z byciem sztywnym).

Po trzecie: spójność. Jeśli celem jest wzmacnianie rozpoznawalności lub przywiązanie społeczności, to sprzyja temu spójna oprawa: kolory, grafiki. Takie, które są powiązane z branżą. Tak samo ważna jest spójność pomiędzy kanałami (ale nie identyczność).

Podsumowując – na kanały social media można wrzucać cokolwiek… o ile jest to przemyślane, estetyczne i spójne.